很多中国企业开发俄罗斯市场时，都会问一个问题：“俄罗斯客户到底在哪里？为什么别人能拿到订单，我却找不到客户？”
近几年，随着俄罗斯市场供应链变化，中国企业在机械设备、汽车零部件、消费品、工业产品等领域都有不少机会。但很多企业的问题是：产品有优势，却没有出现在俄罗斯客户面前。
今天我们就聊聊： 俄罗斯采购商，到底通过哪些渠道寻找中国供应商？
第一个渠道：搜索
如果你想开发俄罗斯市场，一定要了解一个关键词：。
是俄罗斯最大的搜索引擎和互联网公司，拥有超过75%的搜索引擎市场份额。在俄罗斯，几乎所有的互联网用户都会使用进行搜索，这使得成为了企业进行网络推广的首选平台之一。 在上进行广告投放，不仅可以覆盖到绝大部分俄罗斯用户，还能够获得更高的点击率和转化率。
俄罗斯客户采购产品时，也会像我们国内搜索供应商一样，比如：“中国机械厂家”“中国LED灯供应商”“中国包装设备生产商”……他们会直接搜索相关关键词。
区别在于俄罗斯客户搜索的是俄语。比如一个俄罗斯采购商想找中国设备厂家，他可能搜索：“中国设备厂家”“Китайский производитель оборудования”。
如果你的企业：没有俄语网站；没有俄语产品介绍；没有布局俄罗斯客户搜索的关键词；那么即使客户有采购需求，也很难找到你。 很多企业不是没有市场，而是没有进入客户寻找供应商的路径。
第二个渠道：俄罗斯B2B平台
除了搜索引擎， 俄罗斯本土B2B平台也是采购商寻找供应商的重要方式。 目前俄罗斯及俄语区存在一些连接买卖双方的B2B平台，例如：
· FIS.ru
FIS.ru是俄罗斯较早的B2B信息平台之一，覆盖多个行业目录，帮助企业发布产品信息并寻找商业合作机会。适合工业设备、原材料、工业用品、批发贸易等。
· QIFA（КИФА）
QIFA是一类面向中俄贸易的数字化B2B平台，提供中国供应商与俄罗斯采购方之间的商品展示、交易和物流服务。近年来，中国商品进入俄罗斯市场的渠道正在逐渐数字化，B2B平台成为连接双方的重要方式。
· 俄语区采购平台
一些面向俄罗斯及独联体市场的平台，也提供中国供应商展示和买家匹配服务，例如部分中俄跨境B2B平台。
第三个渠道：俄罗斯行业展会
俄罗斯采购商非常看重企业是否真实存在，有没有生产能力，能不能长期合作，一次面对面的交流，比几十封开发邮件更容易建立信任。特别是机械设备、工业产品、建材、汽车配件、农业设备，这些行业，展会依然非常重要。
很多俄罗斯客户不是现场马上下单，而是展会上认识你，回来后搜索你的公司查看官网，再进一步沟通。所以 展会+线上官网，是非常好的组合。
第四个渠道：俄罗斯社交媒体和行业圈
很多中国企业开发俄罗斯市场，只盯着邮箱开发，但是俄罗斯客户也有自己的交流方式。比如一些社交媒体和行业圈：
特别是一些工业领域，很多采购信息并不是公开发布的，而是在行业圈里面流转。
例如一个俄罗斯经销商需要寻找新的中国供应商。他可能会在行业群询问；通过同行推荐；查看相关企业信息。所以 做俄罗斯市场，不只是找客户，更重要的是进入俄罗斯客户的信息圈。
第五个渠道：企业官网
这一点是很多中国企业最容易忽略的。很多老板会问：“我有阿里国际站，为什么还需要官网？”因为俄罗斯客户的采购流程，往往是看到你的产品 → 搜索你的公司 → 判断是否靠谱。客户会看：你的公司介绍、工厂照片、产品案例、出口经验、俄语资料……
如果客户搜索你的公司，只有一个中文网站或者没有网站，很容易产生疑问：这家公司靠谱吗？特别是 B端采购，官网其实就是你的线上业务员。
开发俄罗斯市场的正确思路
那么，中国企业开发俄罗斯市场应该怎么做？
不要只依靠一个渠道。比较有效的方法是建立：俄罗斯线上获客体系。
包括：
一个俄语官网： 让客户了解你。
搜索布局： 让客户找到你。
俄罗斯市场内容营销： 让客户信任你。
B2B平台辅助获客： 增加曝光。
社交媒体建立影响力： 进入客户圈子。
最后想告诉准备开发俄罗斯市场的企业：俄罗斯市场最大的机会，不一定属于价格最低的企业。而属于最容易被客户找到、最容易建立信任的企业。如果你的企业想长期开发俄罗斯及中亚市场，第一步不是疯狂发开发信。而是先解决一个问题： 俄罗斯客户，能不能找到你？
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